미국에서 체중감량 주사를 맞으며 며칠 쉬어 가는 수백만 원짜리 리조트 패키지가 인기라는 소식이 전해졌다. 없던 상품이 갑자기 생긴 것처럼 보이지만 실제로는 다르다. 약을 처음 쓰는 사람들이 갖고 있던 불안과 궁금증이 이미 흩어져 있었고, 누군가 그것을 하나로 묶어 “이건 이런 사람을 위한 것”이라고 먼저 말했을 뿐이다. 새 수요가 열릴 때 승부는 대개 여기서 갈린다.
새 수요는 ‘설명이 필요한 수요’다
이미 익숙한 상품은 이름만 봐도 무엇인지 안다. 반대로 새로 생긴 수요는 고객이 이게 나한테 맞는 건지부터 확인하고 싶어 한다. 가격은 얼마인지, 무엇이 포함되고 무엇이 빠지는지, 누가 대상이고 누가 아닌지, 주의할 점은 없는지. 이 질문이 해결되지 않으면 아무리 좋은 상품이라도 문의조차 오지 않는다.
그런데 대부분의 회사는 이 새 상품을 기존 홈페이지 어딘가에 끼워 넣는다. 사업 소개 하단에 문단 하나를 추가하거나, 공지사항에 올린다. 방문자는 회사 소개와 다른 상품 사이를 헤매다 나간다. 하나의 수요에는 목적이 하나인 페이지가 필요하다. 상단에 누구를 위한 것인지 한 줄, 그 아래에 포함·불포함과 가격, 자주 나오는 질문, 마지막에 문의나 예약 버튼. 이 구조를 잡아 주는 것이 랜딩페이지 제작 업체가 하는 일이고, 디자인을 예쁘게 만드는 작업과는 목적이 다르다.
검색해서 들어오는 말이 다르다
새 수요는 검색어도 새롭다. 기존 회사 이름이나 업종명으로는 절대 들어오지 않는 말들로 사람들이 찾는다. 전용 페이지를 따로 두면 그 말들을 제목과 본문에 자연스럽게 담을 수 있지만, 회사 소개 페이지 한구석에 문단으로 넣으면 어떤 검색어에도 잡히지 않는다. 상품이 늘 때마다 페이지를 하나씩 늘려 가는 구조가 결국 검색 유입의 총량을 만든다.
설명이 끝난 자리에서 바로 살 수 있어야 한다
설명을 잘해 놓고 마지막에 “자세한 내용은 전화 문의”로 끝나는 페이지가 여전히 많다. 마음이 움직인 그 순간에 전화를 걸 수 있는 사람은 생각보다 적다. 결제든 예약이든 신청이든, 읽던 화면에서 그대로 이어지는 것이 가장 강력하다. 상품 종류가 몇 개 안 된다면 대형 쇼핑몰처럼 복잡하게 갈 필요도 없다. 상세 설명과 결제 흐름만 제대로 잡힌 쇼핑몰 개발 정도면 충분하고, 옵션과 재고 관리는 팔리는 것이 확인된 뒤에 붙여도 늦지 않다.
반응이 확인되면 본체를 정비한다
순서를 뒤집지 않는 것이 중요하다. 아직 팔릴지 모르는 상품 때문에 사이트 전체를 갈아엎으면 비용만 남는다. 전용 페이지 한 장으로 반응을 확인하고, 그 상품이 회사의 축이 될 것 같으면 그때 전체 구조를 다시 짠다. 상품이 여러 개로 늘고 각각의 문의 경로가 필요해지는 시점이 웹사이트 개발를 검토할 시점이다. 먼저 한 장, 팔리면 구조. 이 순서가 가장 덜 잃는다.
새 수요는 광고비로 만드는 것이 아니라, 흩어진 궁금증을 한 화면에 모아서 만든다.
남의 나라 유행 상품 이야기로 보이지만 구조는 어디나 같다. 시장에 없던 조합이 눈에 띄었을 때, 그것을 상품으로 만들지 못하는 이유는 대개 만들 능력이 없어서가 아니라 설명할 자리가 없어서다. 지금 팔고 싶은 것이 있다면, 그 하나만을 위한 페이지가 우리 사이트에 있는지부터 확인해 보면 된다.
