홈플러스의 기업회생 절차가 폐지 수순에 들어갔다. 국회에서는 청문회까지 추진되고 있지만, 당장 발등에 불이 떨어진 것은 매장에 입점해 있던 자영업자들이다. 보도에 따르면 입점 업체들은 매장에 맡긴 보증금이 묶인 채 영업 중단과 폐업 사이에서 떠밀리고 있다. 수십 년간 ‘대형마트 입점’은 검증된 판로의 상징이었다. 그런데 그 거대한 채널이 흔들리자, 거기에 매출 전부를 걸어 둔 가게들부터 무너지고 있다. 이번 사태가 모든 판매자에게 던지는 질문은 하나다. 당신의 판매 채널은 몇 개인가. 남의 매대가 사라져도 살아남으려면, 내 고객과 직접 만나는 쇼핑몰 구축이 더는 선택이 아니다.
남의 채널은 언제든 사라질 수 있다
대형마트만의 얘기가 아니다. 오픈마켓의 수수료 인상, 배달앱의 정책 변경, 포털의 알고리즘 개편. 남이 만든 채널 위에서 장사하는 한, 규칙은 언제든 나에게 불리하게 바뀔 수 있고 채널 자체가 사라질 수도 있다. 더 뼈아픈 것은 고객이다. 입점 채널에서 아무리 많이 팔아도 그 고객 명단은 플랫폼의 것이지 내 것이 아니다. 채널이 문을 닫는 순간, 십 년 단골도 연락처 하나 없이 증발한다. 반대로 자사몰에서 만난 고객은 구매 이력과 연락처가 내 자산으로 남는다. 위기가 와도 다시 시작할 밑천이 있는 것이다.
채널 하나에 올인한 장사의 위험 신호
- 매출의 절반 이상이 단일 플랫폼·매장에서 나올 때
- 고객 연락처·구매 데이터를 하나도 갖고 있지 않을 때
- 수수료·정책이 바뀔 때마다 수익이 출렁일 때
내 매대는 온라인에 짓는 것이 가장 싸다
오프라인 매장을 새로 얻는 것과 달리, 온라인의 내 매대는 훨씬 적은 비용으로 시작할 수 있다. 내 브랜드와 상품에 맞게 설계한 쇼핑몰 구축이 플랫폼 수수료 없는 직판 채널을 열어 주고, 검색에서 손님이 들어올 관문이 되는 웹사이트 제작이 브랜드의 신뢰를 받쳐 준다. 단골이 늘었다면 재구매를 밀어 올리는 쇼핑몰앱까지 얹어 모바일 접점을 굳히면 된다. 순서는 상황에 맞게 고르면 되지만, 방향은 같다. 남의 채널에 얹힌 매출을 내 채널로 옮겨 오는 것이다.
홈플러스에 입점했던 가게들이 잃은 것은 매대만이 아니라 고객이었다. 자사몰은 매출 채널이기 전에, 내 고객을 내 것으로 만드는 장치다.
유통 공룡도 무너지는 시대에 ‘어디에 입점했느냐’는 더 이상 안전의 보증이 아니다. 채널이 흔들릴 때마다 함께 흔들리는 장사를 계속할지, 흔들려도 버틸 내 채널을 지금 만들지. 홈플러스 사태는 그 결정을 미루지 말라는 경고장이다.
